Dans un article publié début juillet, j’expliquais que l’efficacité d’un commercial repose selon moi D’ABORD sur l’adéquation entre son type de personnalité et le contexte professionnel dans lequel il évolue, et je développais cette conviction en faisant le lien entre l’efficacité commerciale des types extraverti/introverti et la démarche de vente qu’ils sont amenés à conduire.
Je souhaite apporter aujourd’hui une illustration de l’impact des fonctions psychologiques sur les modes de fonctionnement des commerciaux.
Les fonctions psychologiques de CG Jung
Chaque individu dispose de quatre fonctions psychologiques fondamentales : la Pensée, le Sentiment, la Sensation et l’Intuition. Nous avons tous une dominante parmi les quatre, sur laquelle nous nous appuyons majoritairement pour fonctionner au quotidien.
La Pensée et le Sentiment influent notamment sur notre manière de prendre les décisions.
Une personne à dominante Pensée décide sur la base de critères objectifs, elle prend peu en compte l’impact de sa décision sur celui ou ceux qu’elle concerne. À l’inverse une personne à dominante Sentiment décide plus par rapport à l’impact de sa décision que sur la base de critères objectifs.
La manière de s’organiser d’un commercial est ainsi très différente selon qu’il est à dominante Pensée ou à dominante Sentiment. S’organiser consiste en effet pour lui à décider de ce qu’il va faire.
Leur impact sur l’organisation des commerciaux
Les commerciaux à dominante Pensée adoptent en général un mode d’organisation anticipé et structuré, avec une planification complète de leur activité sur une période donnée (la semaine, la quinzaine, le mois, selon le type de produits, de clients, la dimension du secteur géographique).
Leurs collègues à dominante Sentiment préfèrent programmer leur activité au fur et à mesure de la période, en évitant de surcharger leur planning afin de laisser des plages disponibles pour les demandes clients spontanées et les imprévus.
Les premiers essaient au maximum de ne pas être perturbés par les sollicitations immédiates, ce qui peut parfois les amener à faire preuve de rigidité et à manquer de souplesse. Les seconds essaient le plus possible de les prendre en considération, ce qui les conduit parfois à se disperser et à ne pas respecter leur planification.
Il est intéressant d’entendre 2 commerciaux de la même entreprise, vendant les mêmes produits aux mêmes clients, dire pour l’un « Le vendredi soir toutes mes visites de la semaine suivante sont planifiées », et pour l’autre « Sur mon secteur il est impossible de programmer mes visites sur toute la semaine car chaque jour j’ai des appels imprévus de la part de mes clients ». Nous trouvons là l’illustration concrète de l’impact des fonctions dominantes Pensée et Sentiment.
Et sur l’utilisation des outils de planification
La plupart des entreprises ont mis en place des outils de planification et de pilotage de l’activité (de type CRM ou moins élaborés) pour aider leurs commerciaux à gagner en efficacité au niveau de leur organisation et de la gestion de leur portefeuille clients.
Les commerciaux à dominante Pensée s’appuient en général fortement sur les fonctionnalités de ces outils permettant de paramétrer la planification des visites et de programmer ainsi leur activité sur de longues périodes.
Les commerciaux à dominante Sentiment utilisent souvent moins les fonctionnalités de planification et renseignent plutôt leurs visites « après coup », à la fin de la journée ou de la semaine.
Le déploiement de ces outils auprès des équipes de vente nécessite donc un accompagnement différent des commerciaux selon leur fonction dominante.
Les fonctions psychologiques ont bien entendu un impact sur beaucoup d’autres aspects du fonctionnement des commerciaux, nous pourrons en parler dans de prochains articles. L’important pour le manager est d’en prendre conscience afin de mieux comprendre les modes de fonctionnement spontanés de chaque commercial et ses zones d’inconfort, qui nécessitent un véritable effort de sa part et un accompagnement de la part de son manager.
Et vous, où en êtes-vous dans cette démarche ?
Jim BREMAUD